부교재 4장 Summary

부교재 4장 Summary

 

 

 

사업조망 분석을 통한 정점에 오르는 것이 지속적인 성공을 보장해 주는 것은 아니다. 시장에서 경쟁자들과의 상호작용은 불가피하며, 다양한 유형의 시장참가자들과 가지는 중요한 상호작용을 파악하고 대처하는 것은 전략가의 중요한 업무이다. 이 장에서는 주로 직접적 경쟁자들과의 상호작용을 예상하고 대처하는 방법에 대해 논하는데 그러한 목적을 위해 개발된 두 가지 대표적 접근법인 게임이론과 경쟁자 프로파일링을 소개한다.

 

단순한 게임

 

게임이란이란 참가자들의 손익이 다른 참가자들의 선택에 의해 좌우되는 상호의존성을 서로 잘 인식하며 서로의 이익 최대화를 위해 행동할 때 어떠한 상호작용이 발생하는지를 분석하는 접근법이다. 분석의 단계는 ①게임 참가자들을 정하는 것 ②두 참가자가 선택 가능한 행동인 전략들을 명시 ③참가자가 선택 가능한 전략들의 조합 각각에 대해 예상되는 보상 값(NPV) 할당 è 보상행렬 표시가능 why? 최선의 선택 // 으로 이루어 진다. 또한 게임이론 분석에서는 상대방보다 나의 전략 보상 값이 낮은 전략을 제거해나가는 열등전략의 제거를 통해 가능한 결과 수를 줄이고, 반복적 제거를 통해 우월전략을 찾으려 노력하는데 이러한 반복을 통해 더 이상 일방적으로 자신이 선택한 전략을 바꿀 인센티브가 존재하지 않는 균형상태인 내쉬균형이라는 최종적 상태에 도달하게 된다. 하지만 이 또한 신뢰할 수 있는 사전적 약속에 의해서 더 나은 결과를 유도할 수 있는 가능성이 존재하며, 이는 상대방을 사전적으로 믿게 만들 수 있는가의 여부에 따라 좌우된다. 이러한 동시적 선택의 게임에서는 각각의 선택에 대해 상대방이 어떠한 최선의 반응을 보일 것인가를 예측하는 반응함수를 도출해 보는 것과 비슷하며, 이를 바탕으로 전략을 세워야 한다.

 

동태적 게임

 

전략적 의사결정은 연속적으로 이루어지며 게임이론 또한 동태적 상황에 맞춰 전하였다. 게임이론을 동태성 분석에 적용시키는 단계로는 게임 트리를 그림으로써 게임의 구조를 정하는 것이다. 하지만 게임트리가 참가자들의 행동과 반응을 명확히 파악하는데 도움을 주지만, 게임이론을 적용해 답을 구하기 위해 가능한 결과들에 보상 값을 할당하는 보상 값의 추정이 뒤따라야만 한다. 그 후에는 게임의 해결을 위해 앞을 예측하고 체계적인 대안도출이라는 방법을 통해 해결방안을 찾아야 한다.  지금까지 살펴본 게임이론적 접근방법은 가정의 변경, 보다 과거시점으로부터 대안 검토, 게임의 변화, 불확실성 고려 등과 같은 다양한 적용방법을 통해 여러 문제들을 분석하는데 적용될 수 있다.

 

경영자 프로파일링

 

현실세계에서 경쟁자들이 앞서 말한 가정의 예측범위를 벗어날 수 있기 때문에 보다 정확히 경쟁자들을 예측하기 위한 체계화된 분석이 바로 경쟁자 프로파일링으로 경쟁자의 목적, 믿음 그리고 루틴에 대한 깊은 분석을 통해 이루어진다. 게임이론과 경쟁자 프로파일링은 서로 매우 다른 분석방법을 제시 할 뿐만 아니라 동기에 대한 가정도 다르다. 게임이론의 일반적 가정을 경쟁자 프로파일링은 완화하고 있으며, 이러한 두 상이한 분석방법들을 통합적으로 활용하기 위해서, 두 가지 이론이 충분히 통합될 수 있다는 점을 충분히 인지하고, 보완적 성격을 지닌다는 것을 확인하는 것이다. 또한 중요한 점은 방법간의 통합이 아닌 분석과 실행간의 통합을 통해야 한다는 것이다.

 

분석 프로세스

 

분석 프로세스를 진행하는데 있어서의 원칙으로는 ①전략적 대안들에 대한 폭넓은 고려 ②통태적 분석을 위한 보조적 기법들 ③산업과 기업의 상황에 맞는 분석방법의 선택을 잘 지키고 고려해야 한다는 것이다.